Как получить «да» в ответ на просьбу
4 метода убеждения от психологов

В многочисленных исследованиях психологи выявляют разные методы убеждения, позволяющие договариваться с людьми. Психолог, доктор философии, автор 250 статей, эксперт по профессиональному развитию Майкл Видерман проанализировал исследования и собрал 4 совета, которые помогут добиваться своего.

Люди с большей вероятностью согласятся на просьбу, если им нравится человек, который к ним обращается (или если они чувствуют с ним какую-то связь). Будьте приятным, искренним человеком — это значительно повысит вероятность отклика окружающих. Но есть и другие важные факторы. Психологи выявили несколько условий или методов, влияющих на выполнение просьбы.

1. Принцип взаимности

В нас глубоко укоренилось убеждение: если человек что-то для нас делает, мы должны ответить взаимностью. Исследования показывают: получив что-то от другого человека, мы с большей вероятностью выполним его последующую просьбу. При этом не имеет значения, хотели ли мы того, что нам дали.

То, что нам дарят, не обязательно должно быть материальным объектом. Это может быть акт помощи или доброты, комплимент, предложение или компромисс в ходе переговоров. Просьба, сделанная сразу после предоставления чего-либо другому человеку, с большей вероятностью вызовет согласие.

2. Принцип «потому что»

При обращении с просьбой обязательно используйте фразу «потому что», а затем укажите причину. Исследования показали: не имеет значения, что следует за словами «потому что», но именно они являются важным фактором (Лангер и др.). Возможно, это работает так: люди предполагают, что у вас есть веская причина для просьбы, поэтому они должны выполнить её.

3. Нейтрализация реактивного сопротивления

Люди трепетно ??относятся к своей автономии. Когда их просят что-то сделать, возникает естественное сопротивление (психологи называют это реактивным сопротивлением). Один из способов нейтрализовать эффект реактивного сопротивления — напомнить человеку, что он не обязан выполнять ваши просьбы.

Когда вы обращаетесь с просьбой, закончите её чем-то вроде «Конечно, вы можете сказать „нет“». Очевидно, это актуально только в том случае, если ваша просьба носит добровольный характер.

4. Социальное доказательство

Иногда это явление называют эффектом подражания. Психологи установили: люди склонны следовать примеру других. Если можно показать, что в схожей ситуации другие люди вели себя определённым образом, то человек с большей вероятностью поступит так же, если его об этом попросят. При формулировании просьбы постарайтесь представить её как нечто, что уже делали другие люди (и чем больше людей, тем лучше).

В сфере продаж, например, можно показать, что интересующий покупателя товар пользуется популярностью. Если вы обращаетесь с просьбой к коллеге, и вам уже кто-то помогал в прошлом, стоит об этом упомянуть. Например: «Не могли бы вы подменить меня на два часа после смены? В прошлый раз N подменяла меня, когда мне нужна была помощь».

Конечно, эти методы убеждения не гарантируют стопроцентного выполнения ваших просьб всегда и везде. Однако эффективность этих техник хорошо изучена в психологических исследованиях, поэтому они могут быть действенным инструментом в коммуникациях.