|
Многие продавцы пытаются заставить потребителей купить свой товар сквозь "розовые очки". Однако, согласно новому исследованию в журнале Consumer Research, покупатели вовсе не обязательно сделают всегда один и тот же выбор. Присмотримся к розовым очкам"Предыдущие исследования показывают, что мы покупаем ряд продуктов, находясь в так называемых "розовых очках". Этот эффект продавцы могут создавать специально, чтобы товар выглядел более желанным, — отмечают авторы исследования Владас Гришкевичус (Университет Миннесоты), Мишель Н. Шиота и Стивен М. Ноулис (Университет Аризоны). — Но мы обнаружили, что розовые очки бывают разных оттенков". Хотя разные положительные эмоции часто обобщаются в категории, например, "счастье" или "хорошее настроение", исследователи обнаружили, что они имеют разные последствия. В том числе — в деле принятия решений о покупке или отказе от приобретения некоторых продуктов. Авторы изучили, как предпочтения того или продукта меняются, в зависимости от того, какие чувства испытывает человек — гордость, счастье, удовлетворенность — или находится в нейтральном эмоциональном состоянии. Все зависит от того, что мы чувствуем здесь и сейчасТак, некоторым участникам исследования предложили прочитать короткую историю, в которой они якобы сдали важный экзамен на отлично, что, как известно, вызывает гордость. "Мы обнаружили, что гордость увеличивает стремление приобрести "презентабельный", публичный, продукт, — пишут авторы. — Чувство гордости приводит к тому, что люди хотят купить хорошие часы, обувь и одежду именно для выхода, но не способствует стремлению приобрести что-то для дома или домашнего употребления". Напротив, счастье и удовлетворенность вызывают желание купить продукты для своего дома. "Когда участники нашего исследования переживали эти эмоции, они чаще выражали желание купить кровати, посудомоечные машины, домашнюю одежду, — пишут авторы. — Результаты показывают, что покупатели, скорее всего, склонны к покупке тех или иных продуктов, в зависимости от конкретной эмоции, которую в данный момент переживают". Комментарии |