Психология покупателя
Дадите потрогать - заплатим больше?

Мы часто слышим прогнозы, что в скором времени электронная коммерция вытеснит традиционную торговлю, а интернет-магазины заставят пустовать супермаркеты. Безусловно, интернет оказывает влияние на все виды розничных магазинов, однако он пока он не успел нанести ощутимый вред обычному рынку, сообщает группа исследователей из Калифорнийского технологического института.

Десерты на стол!

Ученые решили выяснить, как должен быть представлен товар потребителям и как это влияет на готовность людей платить за него более значительные суммы? "Есть ли разница, к примеру, в меню ресторана, когда указаны просто названия десертов или рядом с текстом помещена фотография. А, может, лучше, чтобы десерт в натуральном виде был презентован еще до заказа?", - поясняют ученые.

Большинство поведенческих теорий предполагают, что форма представления не имеет значения, говорят ученые. Однако эксперименты в рамках данного исследования показали, что это не всегда так.

Первоначально команда Калифорнийского технологического института сделала измерения, представив продукты голодным участникам эксперимента в трех различных формах: в текстовом формате, с высококачественными фотографиями и продукты в натуральном виде в корзинах. Ученые решили измерить готовность людей платить за продукты, представленные на выбор в разных видах.

Руками трогать!

Как оказалось, нет никакой разницы между продуктами, обозначенными текстом и картинкой. Однако больше всего заявок было получено на продукты, которые лежали в корзинах прямо перед испытуемыми, несмотря на то, что их цена была в среднем выше на 50%. "Мы были очень удивлены, обнаружив, что текст и картинка воспринимаются почти одинаково, - признаются ученые. - Теперь понятно, почему мы не видим более живописных меню в ресторанах - они просто не стоят затрат!".

Как говорят ученые, в случае с продуктами решающую роль мог сыграть запах, поэтому для чистоты эксперимента они выбрали другие товары - различные безделушки, которые люди могли потрогать, чтобы выбрать наиболее понравившиеся. Результаты были такими же, как и в пищевых экспериментах!

По мнению ученых, причина этого - в возможности потрогать товар: "Если мы не можем прикоснуться к товару, то часто наша склонность к его покупке значительно уменьшается - конечно, если мы не испытываем в товаре крайней необходимости. Так что можно предположить, что книжные магазины, - где можно протянуть руку и ощутить страницы или обложку, - еще поборются с электронной коммерцией за свое место под солнцем".